Unternehmensberatung

Anne schlug die Tür zu. „Da sitzt die Mistbande“, knurrte sie. „Vierter Stock.“ Ihr Mandant hatte den Vertrag gutgläubig unterschrieben und dabei so gut wie sein ganzes Geld verloren. „Keine Chance“, erklärte sie. „Alles vollkommen wasserdicht, und das nur, weil er vorher nicht zu mir gekommen ist.“ Wir hatten das Ende des Parkplatzes erreicht. „Ich werde sehen, was ich tun kann. Wir treffen uns in einer Stunde, dann wissen wir mehr.“

Im Foyer des Bürohochhauses hing eine Tafel, die den Sitz der Brummer GmbH wie erwartet für den vierten Stock auswies. Ich betrat den Aufzug, drückte auf den Knopf, und die Türen schlossen sich. Geschmeidig surrte der Lift nach oben. Da fiel mein Blick auf das Kärtchen, das auf dem Boden lag. Ich hob es auf und ließ es in die Jackentasche gleiten. Schon war ich angekommen. Die Türen öffneten sich. Ich trat heraus.

„Haben Sie einen Termin?“ Die Empfangsdame klang nicht nur schnippisch, sie sah auch so aus. Ich legte ihr wortlos das Kärtchen vor und sah sie an mit einem Blick wie zweieinhalb Ohrfeigen. Sofort stand sie auf und ging schnurstracks in ein Büro, aus dem ebenso schnell ein junger Mann gelaufen kam. „Wir hatten Sie nicht erwartet“, begrüßte er mich. „Ich weiß“, gab ich kühl zurück. „Aber das ist in Ihrem Haus ja nichts Neues.“ Er zuckte leicht zusammen. „Darf ich Ihnen etwas anbieten“, fragte er, und ich entschied mich für einen Kaffee. Er streckte unbeholfen seinen Arm aus und wollte mich in sein Zimmer bitten, aber ich wollte lieber seine Firma besichtigen. Wozu war ich denn den ganzen Weg hierher gefahren.

Ich sah mich um. „Sie haben Probleme mit dem Umsatz“, stellte ich fest. „Außerdem ist Ihr Produkt gar nicht für die Zielgruppe geeignet, die Sie ins Auge gefasst haben.“ Er wollte etwas entgegnen, aber es interessierte mich gar nicht. „Sie wollen ein junges, dynamisches Unternehmen mit einer jungen und dynamischen Zielgruppe sein?“ „Allerdings“, antwortete er, „wir sind einer der besten Anbieter auf dem deutschen…“ „Und genau da liegt Ihr Problem“, nickte ich. „Man ist entweder der beste Anbieter oder überhaupt nichts.“ Ich musterte ihn von oben bis unten. „Und Sie sind weder jung noch dynamisch. Sie sind nicht einmal ‚und‘.“

Offenbar wurde hier irgendetwas verkauft, ich wusste nur noch nicht genau, was. Vermutlich rief ein Dutzend junger Damen querfeldein Kunden an und beriet sie, wo sie wie viel Geld für was auch immer ausgeben sollten. „Veraltet“, befand ich. „Ich würde Ihnen keinen Cent zahlen, aber ich bin auch nicht Ihre Zielgruppe.“ „Sie erzählen immer von irgendeiner Zielgruppe“, herrschte er mich an, „von welcher Zielgruppe reden Sie hier eigentlich?“ Langsam verlor ich die Geduld. „Sie haben also keine Ahnung, wer Ihr Produkt nachfragt?“ Er schüttelte den Kopf. Mehr musste ich nicht wissen. Und damit begann der spaßige Teil.

„Ihr Mist ist zu billig.“ Jetzt wurde es ihm zu bunt. „Hören Sie mal“, polterte er, „Sie kommen hier einfach so reingeschneit und wollen mir vorschreiben, wie ich meine Firma sanieren soll?“ „Das haben Unternehmensberater so an sich“, sagte ich ungerührt. „Sie setzen auf ein Billigangebot, das mit viel zu geringer Gewinnspanne an junge, aber nicht kaufkräftige Kunden verscherbelt wird. Ihre Zielgruppe ist im frühen Ruhestandsalter und zahlt gut dreißig Prozent mehr – wenn Sie mir nicht glauben, besorgen Sie sich die offiziellen Zahlen, aber stehlen Sie mir nicht meine Zeit. Ich suche mir gerne aus, wer mich langweilen darf.“

Die Damen telefonierten mit ansteigender Dynamik. „Hören Sie sich das an“, forderte ich ihn auf; ich packte ihn an den Schultern, schob ihn in die Mitte des Raumes und trat einige Schritte zurück. Da stand er. „Ich habe bisher noch nichts von Finanzierungsmöglichkeiten gehört“, sprach ich hinter seinem Rücken. „Sollte es etwa keine Bank geben, die auf Ihre Empfehlung gesteigerten Wert legt?“ Abrupt drehte er sich um. „Wissen Sie, wie schwierig es ist, auf dem europäischen Markt eine halbwegs gute Position zu verteidigen?“ Ich nickte. „Deshalb brauchen Sie mich ja.“ Da tippelte die Dame vom Empfang herbei, in der Hand eine Tasse Kaffee. „Schön“, bemerkte ich. „Was auch immer das sein soll, nehmen Sie es wieder mit.“

Er sank in seinen Sessel. „Was soll ich denn nur machen“, stöhnte er, „die Konkurrenz läuft uns davon, und wir haben schon alles versucht, um die Kunden zu überzeugen.“ Ich lehnte mich zurück. „Wenn Sie die Kunden bisher nicht überzeugen konnten, dann haben Sie eben nicht alles getan.“ Es lag etwas Trostloses in seinem Blick. „Wir müssen uns dem Problem von der organisatorischen Seite nähern“, riet ich. „Halbieren Sie das Personal und verdoppeln Sie die Gehälter. So haben Sie keine Mehrausgaben und viel motiviertere Mitarbeiter.“ Das schien ihm einzuleuchten. Aber manchmal ist es eben so, dann muss erst der Fachmann von außen einen Blick auf die Firma werfen, um die Mängel zu erkennen.

Der Fahrstuhl glitt hinab und öffnete leise seine Türen. Ich trat hinaus und schritt rasch durch die Halle, der Ausgang schwang automatisch auf und entließ mich auf den Vorplatz. Am Rande des Parkplatzes wartete Anne. „Gib ihnen vier Wochen, dann ist der Laden pleite und Ihr könnt Euch an der Konkursmasse bedienen.“ Sie sah mich skeptisch an. „Du hast Ihnen doch nichts Illegales verkauft?“ Ich lächelte, als sie den Kofferraum aufschloss und ihre Aktentasche hineinlegte. Sie öffnete die Tür. „Nur eins habe ich nicht rausgekriegt. Was verkauft der Laden eigentlich?“